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最让微商头痛6大问题:你必须这么回答

发布人:newadmin  /  发布时间:2019-05-20   热度:
很多微商之所以业绩不好就是因为永远只是停留在产品功效本身,停留在表面上。没有深度挖掘产品的潜在衍生功效。

 微商在卖货的过程中,总会遇到顾客提出来的各种各样的问题。尤其是下面这6大最常见也是最让微商头痛的问题。所谓上有政策下有对策,中国语言博大精深,每一个看似难缠的问题其实有多个解决方法,只要掌握其中奥妙,成交自然不在话下。这篇干货文章,建议每个微商人都收藏起来,多看多分析领悟,灵活运用,融会贯通,绝对能让你的业绩提升3倍不止!

1

我老公我家人不同意我做微商?

当客户问道这个问题的时候,说明已经有了一定的认可,离成交已经不远了。遇到这种问题最好的方法就摆事实、讲故事。

例举几个原先老公不同意做微商,后来自己做微商收入提高,老公对她刮目相看的例子。相信这样的例子应该有很多,如果你没有,可以找你的团队的其他人要,但要保证故事的真实性,最好能够拿出证据比如聊天截图、朋友圈截图等等。

其实做微商应该是所有投资,创业里面投入资金最少的,风险最小的一种了!成就成,不成损失也不大。一般家里人不同意,无非是怕没经验赔钱,抵触微商,怕担心照顾家里的生活。但是说到底,还是在于你自己的欲望强烈否!所以,如果你真心想做微商,就拿出自己的姿态和态度来,全力以赴的去面对!只有你的业绩才会最好的让他们心服口服,不然说再多都是白搭。

2

怎么代理?多少钱?

问到钱的时候,千万不要直接回答。

客户问完价格,如果你直接报价,80%都不会成交。

因为几乎每个人一谈到价格都会觉得高,我们回答这个问题是死,不回答也是死,怎么办呢?

要学会将问题抛给客户,不能一味的他问你答,这样就显得很被动,被客户牵着鼻子走。高手微商都是懂得适时的将问题抛给客户,引导客户朝着自己设定好的方向来走。如果你要卖产品那么必须是你自己处于主导地位,否则是很难成交的。

所以我们一定要学会问问题,第一时间反问客户,让他跟着你的思路走。当你被人不断的问问题,也选择不断回答问题的时候,可能你还以为你对客户特别好,但其实客户认为你只是一个客服。一个没有感情的机器人。

比如当客户问道钱时,你可以反问他“请问你买###是干嘛呢?是自用还是送家人?”“请问你之前都用过哪些同类品牌?”

多打听一些问题,带着一种好奇的心态,发挥刨根问底的精神,让客户多提问题,了解客户的真实需求。

等问题问的差不多了,再进行报价以及代理政策。另外在此时也可以主动提出赠送赠品。不管是在线上还是线下,很多冲动购物其实都是被赠品的附加值所打动,甚至很多时候我们不是为了产品去买产品,而是为了赠品去买。因为赠品会让人觉得物超所值,捡了便宜。赠品其实就是利用在购物中人人都爱贪便宜的心理特点。

3

我考虑考虑/再看看吧

明明产品、价格、功效、代理政策都已经了解的差不多了,最后丢一句“考虑考虑”,确实是挺让人抓狂的。

虽然很生气,但还是要保持微笑。因为,顾客就是上帝啊!

在这种情形下,客户并没有明确的理由拒绝购买,客户的潜台词是“我还没有被完全说服呢,继续来说服我吧。”

遇到这种情况,分两步走:

第一步:想办法(不断向客户提问)套出客户考虑的原因。是因为价格贵了,还是不相信产品的真实功效?还是觉得我这个人不靠谱......再进行针对性解决,解决他的后顾之忧,促进购买。

可以这样问:“很明显,您说您要考虑一下,表明您对我们的产品真的感到有兴趣,对吗?”一般情况下都会回答“对”对吧?接下来继续提问“那是因为什么原因需要考虑呢?是觉得价格太贵了还是觉得产品不合适......”

如果顾客回答是“价格”,那就继续用上面提到的价格置换、价格分解的方法来说服。

第二步:设置一个订购时限,以增加紧迫感。

有些这样的客户,他们对你的产品非常感兴趣,但是他们不急于购买。有句话叫,装在口袋里的钱才叫钱。客户光有兴趣不行,我们还应该想办法让他们行动起来。给客户设置一个订购时限,这样,如果他们想拖延的话,就没什么借口了。

比如可以这样说“今天购买还可以享受***优惠,活动今天晚上就要截止了,过后就恢复原价...”

4

要囤货吗?能代发吗?

不可否认,囤货、代发都是微商最被人诟病的地方。但是,如果你真的想好好做微商,那就必须囤货。为什么呢?你可以这样回答:

首先,如果没有囤货,这种情况多是兼职或者抱着一种玩玩体验的心态在做,没有压力,自然就不会尽全力去做,有人问就卖,没人问也无所谓,这也是很多微商在刚开始就做不下去的最大的原因,经常我们会遇到一些朋友在抱怨,没人问,一件也推销不出去,你扪心自问,“你尽力了吗?全力以赴了吗”,当然从经验来看,这类人不适合做微商,因为压根没把微商当回事!没有压力,就没有动力。

其次,如果没有囤货,在价格上和利润上没有优势。零售的价格和代理的价格肯定是不一样的。换句话说,产品的竞争力度不够。微商发展靠代理,成果靠销售。没有好的产品价格优势,也是站不住脚跟的。

如果没有囤货,自己就不知道产品的真实情况,别人给你代发的如果是快过期、有瑕疵的产品,你如何向好不容易搞定的客户交代?微商本来做的就是信任关系,没有信任谈何成交?

所以做微商必须囤货,但绝不支持盲目的囤货。根据自己的实力量力而行,卖的好再继续,卖的不好找到原因再接再厉。

5

你的产品有什么优势?

回答这个问题的前提,是你要对自己的产品情况了如指掌,倒背如流。如果做不到这点,那注定做不好微商。

但是,并不是要你照本宣科的直接复制粘贴一段产品的介绍给他,如果你是这样操作的,那最终的结果就是客户掉头就走。

说了这么多屁话,那到底要怎么回答才行呢?

答案就是——找到痛点,放大痛点,解决痛点。

比如当年的海飞丝广告:第一次拜访岳父岳母肩上都是头皮屑,让老人一脸嫌弃的年轻人;面试的时候衣服上都是白点让面试官皱眉头的毕业生……

这些都是挖掘用户的痛.....

因为不讨家长喜欢和面试不成功等等情况,都是我们心中的痛啊!这痛就是万恶的头皮屑造成的啊!那怎么解决呢?广告告诉我们:请用海飞丝。

再比如最近几年特别火的“怕上火喝XXX”。导致当年的王老吉(今天的加多宝)销量一度打破可口可乐帝国神话。这句广告挖了中国人普遍的痛——上火。

吃火锅怕上火、吃辣椒怕上火、天气干燥怕上火......上火是我们心中的痛啊!怎么解决呢?请喝xxx凉茶。

卖学习机的,挖的就是家长不会英语,没时间教孩子的痛。

挖到用户痛点,再告诉他,我的产品可以止痛喔!如果用户觉得不是很痛,那就创造一个痛点。

很多微商之所以业绩不好就是因为永远只是停留在产品功效本身,停留在表面上。没有深度挖掘产品的潜在衍生功效。比如护肤品让人变得更年轻更漂亮,老公更喜欢等等。

6

卖不出去可以退货吗?无效可以退款吗?

其实这是个比较两难的问题。但是经过锋哥实验,说类似“无效退款”这样的售后话术的成交率绝对高于不说这段话的概率。其实就是零风险承诺。有些人不敢用零风险承诺,怕有人真的退款退货,其实这样的想法是大错特错的。你想一下,假如没有用零风险承诺,你只能成交10个。如果用了零风险承诺,成交率通常会翻3倍,那就成交了30个。假设有10个退款了,最后也成交了20个,那比之前还是多了10个,还是划算的。

当然这只是一个算术,零风险承诺最大的功效其实远不止如此。最关键的是通过这样的零风险承诺可以100%精准的筛选出最精准的客户,这一类客户是极有可能发展成为你的代理或者合作伙伴的。

当你给客户零风险承诺之后,会逼着你把产品优化到极致。因为如果你不提供更好的产品,客户是有权利要求退款的,这样就会逼着你他就会让你把产品和服务优化到极致。这样反而会促进自己更快速地成长。所以不要害怕给客户这样的零风险承诺。

但是是不是真的客户就会来无效退款呢?其实产品本来就没多少钱,你觉得客户会退吗,不好意思,天猫淘宝会退,但有些人天猫淘宝他就不好意思退,或者懒得退。这就是销售的技巧,要充分利用人性的一些弱点、痛点来做销售,不成功都难。

但是很多人心里没底,不愿意说无效退款这样的话,害怕退款。或者对代理不好意思说能够帮他出货,这就又回到了前面我们所说的信心问题。要对自己的产品自己的团队有100%的信心,还担心有人会退款或者不做你的代理吗?

以上6个问题就是潜在客户、意向代理咨询最多的问题,解决好这6大难题,成交还会远吗?

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